为来资本赵阳：医药健康行业天然更适合新零售模式

      2019年冬天，多个产业市场寒意不减，衰声渐多，而新零售的赛道红利方兴未艾，其中医药健康行业更有新黑马之势。

　　除却新兴渠道商，传统医药企业纷纷发力新零售，为自家产品寻找新的快速增量机会。不仅如此，一些“行外玩家”也开始垂涎于此，玩起了跨界营生。

　　作为新零售独角兽的盒马鲜生，此前便已“明修栈道、暗度陈仓”，其经营范围悄然新增三类医疗器械批发、零售业务，有业内人士猜测，盒马此前未公开过任何医疗项目，不排除这是将医疗服务融入到线下体验店的提前行动。而就在近日，华为继伸手5G联通医疗，大三甲医院服务，医疗器械销售等异业领域后，再爆其100%控股的一家AI企业进军健康管理、医疗器械I、II类销售业务，片刻之间，一石激起千层浪。

　　医药健康零售这块肥肉似乎越来越受人“眼馋”。

　　为来资本合伙人赵阳曾在公众场合表示，院外市场的消费医疗可能会容易产生新千亿级市值企业。

　　为来资本基石投资人为上市公司汤臣倍健，专注于医疗创新领域的产业基金，主要围绕新的医疗产业政策背景下，医疗产业价值链的迁移和重构开展投资。投资方向包括创新医疗支付、医药新零售、创新医疗场景、消费级医疗产品，今年11月，为来资本获得“行业最佳CVC”。

　　作为医药健康行业的资深投资人，赵阳有着自己投资逻辑和方法论，谈此，他的话匣子一下被打开了。

　　记者：今年双十一，阿里健康表现不俗，开场145秒成交破亿!医美、口腔、体检、疫苗等医疗服务以及家用医疗器械都成为消费热点，对此您认为，为什么会出现这样的现象?背后体现出如何的消费趋势?

　　赵阳：我们认为，双十一阿里健康的数据说明，消费医疗正在成为医疗市场和消费市场共同的新增长点，核心增长逻辑在于医疗消费场景侧和品类侧的变化。

　　长期以来，药品、器械、服务等医疗供给侧的销售难点在于，如何应对用户非标的医疗需求，如何让用户快速建立对复杂医疗产品的认知。传统的解决场景是医院和药店场景，由医生和执业药师完成患者教育，并由医保完成支付。传统的院内药店场景通过降低患者在医疗决策中的参与度，简化了动销流程，降低了动销难度。但在新的医疗消费生态中，患者、消费者建立认知的能力已经达到历史最高水平，通过社交媒体用户能够很快了解疾病和各种医疗解决方案，并迅速构建医疗决策基础。患者更有能力、也更有意愿参与医疗决策，将患者排除在医疗决策之外的商业模式都会面临非常大的困难。

　　因此，如何构建新的消费型患者教育场景，是解决医疗产品院外动销的核心。从这个角度看，虽然现阶段阿里健康无疑是最成功的消费医疗场景，但动销品类的局限性也非常明显，以器械类产品为例，其销售仍以监测类的血压计、血糖仪产品为主，而用户需求特异性强、重体验的康复类产品的动销却表现平平。渠道侧、场景侧的创新空间仍然巨大。

　　我们认为，消费医疗场景侧的创新刚刚开始，未来新的场景结合新的渠道品牌会给消费医疗市场带来巨大行业变革，万亿规模的市场容得下足够多的玩家。

　　记者：在医药健康零售界，目前大家主流的投资领域有哪些?以财务投资的角度来看，未来哪些领域会成为真正的黑马?

　　赵阳：传统医疗投资的主要板块是创新药、器械、医疗服务，投资逻辑上还是基于传统院内市场展开的。消费医疗的投资逻辑则是按照人、货、场的角度划分行业领域。现阶段，为来资本将重点围绕“场”展开布局，更看重场景侧创新的企业。原因包括两方面，一方面是消费医疗领域还没有出现类似消费领域的屈臣氏、名创优品、盒马鲜生这样优秀的渠道品牌，但是未来一定会出现，因为市场大、需求刚性。而场景侧创新的企业距离消费者更近、交互更为频繁，更容易占领用户心智建立渠道品牌。同时，场景端也是重要的用户入口，具有战略价值;另一方面是消费医疗产品端市场非常分散，品类之间、消费人群之间交叉度不高，造成产品企业很难实现规模化的品牌投放战略，这就给渠道品牌提供了非常好的供应链整合的机会，名创优品的成功就是很好的案例，通过高效的商品开发能力和店铺运营能力，解决了供需错配的问题，拉近了消费者与生产端的距离，极大提升了生产、流通和交易的效率。

　　记者：为来资本在今年都投资了哪些医药健康领域的项目?主要看好这些项目哪方面的特质?

　　赵阳：今年，为来资本的重点还是放在消费医疗的场景端，尤其是药店场景端的项目。中国有48万家药店，年到店10亿人次，药店场景是非常重要的用户入口和场景。我们今年投资的西柚健康就很有代表性。

　　西柚健康现阶段主要是一家以线下药店为核心场景的医药新零售企业。商业模式为在药店场景内部建立独立品牌的销售模式，主力整体接管药店的家用医疗器械品类的选品、供应链服务和线下动销。我们在接触西柚健康时，有两个点非常吸引我们，一是创始团队非常强，CEO康凯是前阿里健康董事、天猫医药健康总经理，曾经将天猫医药馆的销售额从数亿提升至数百亿，从零开始构建了阿里健康4万多家药店的药店生态体系。此外，西柚其他团队成员很多都有15年以上医药供应链、零售、线上大流量生态运营经验。我们认为，能够在本轮消费医疗浪潮中发展起来的团队，一定是熟悉消费市场和医疗供应链运营的跨界新物种，对医疗健康的流量获取、用户运营及品类运营有深入的理解。所以，我们感觉西柚健康的团队应该是这一波次创业浪潮中成功率非常大的企业之一。

　　另外，令我看好的是，西柚健康的运营数据非常漂亮。传统药店对医疗器械的动销能力一直是短板，始终没有好的解决办法。我们在对西柚健康的尽调时发现，他们成熟门店的医疗器械动销增长率超过800%，毛利率增长超过30%，这是非常惊人的数据，背后是西柚在品类运营和供应链管理方面的强大能力。2020年，西柚的门店数量计划将超过100家，发展非常迅速，此外，按照西柚的医药健康新零售规划，在未来还会有更大作为。

　　记者：有人说家用医疗器械将是继药品、保健品之外的另一大主力军，从资本角度看，家用医疗器械的未来趋势如何?

　　赵阳：国内家用医疗器械是一个千亿规模的市场，年复合增长率超过20%，但家用医疗器械销售占整体医疗器械的比例不高，大约在16%-17%左右，发达国家的家用医疗器械占比普遍超过25%，从行业规模来看未来还有不小的发展空间。

　　现阶段，家用医疗器械主要品类集中在监测类、助行类、按摩器械类，未来一些更高技术门槛的新品类，如呼吸机、制氧机、助听器、电动轮椅，都会有快速的发展。家用医疗器械技术门槛低、行业增速快，创新的家用医疗器械企业要尽早布局渠道侧资源，深度绑定渠道品牌，缩短与终端用户的距离，这样才能保持产品的不断迭代，支撑企业快速增长。

　　记者：您如何理解医药健康新零售，比如说，它应该具备哪些因素，从现状出发我们如何向此方向转型，以及未来的想象空间在哪里?

　　赵阳：很难准确定义医药健康新零售，从本质上应该是医药健康产业中人、货、场的重新组织和优化。我们认为，医药健康行业天然更适合新零售的模式，有三个主要原因：一、医疗需求非标，导致产品动销无法完全脱离线下场景，更加强调线上线下的结合;二、用户需求刚性，更易建立长用户生命周期、强交互的服务场景，具有更大的场景价值;三、上游品类分散，渠道品牌整合供应链可创造更大的增量价值。

　　记者：以为来资本为例，将来会与医药健康新零售有何关联?

　　赵阳：为来资本是专注于消费医疗创新领域的产业基金，在新的医疗产业政策背景下，为来资本会在医疗产业价值链的迁移和重构方面开展投资。投资方向包括创新医疗支付、医药新零售、创新医疗场景、消费级医疗产品。

　　如赵阳所言，医药健康行业天然更适合新零售。随着政策日趋开朗，消费理念转变升级，市场潜力无穷无尽，以及各端间的重塑、聚合、创新，医药健康零售行业机会更好、空间更大、玩法更多，进入“新”赛道当指日可俟。

     来源：i黑马​