无人零售：路虽远行则至，前途依然光明

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　　“从资本‘宠儿’到‘弃子‘不过就2年， 过山车式跌跌荡荡，时代饶过谁?”，某从业者在朋友圈吐露心声。

　　“’无人‘技再炫，脱离零售本质啥也不是，无人零售关键在于如何低成本、高效率地满足消费者‘多、快、好、省’的真实性需求”，从IBM辞职创立O2O闪送平台爱鲜蜂再于2017年创立在楼下生鲜便利柜品牌的张赢，从其创业经历中不难窥探出“无人零售”的发展史。

　　疫情期间，和去年同期相比在楼下单店概念下的业绩增长了50%新客次周复购是45%，次周留存是24%，一些鲜奶预定、和餐饮公司合作的半成品菜项目的流水，出现了30%～50%增长。 而专注TO B赋能的哈哈零兽、美刻便利、简24因社区封锁、交通管制等客观因素1-2月份业绩有较大下滑，随着疫情好转，逐渐也恢复到年前水平，并获得新增长。

　　多点Dmall的通道式自助购结算占比由疫情前的20%～30%上升到60%左右;火神山医院里火速上线没有服务员的“无人超市”;各大零售商也纷纷上线自提业务“无接触服务”……疫情期间，无人零售刷满了存在感。

　　2017年火热高光，2018年竞争激烈，2019年资本考验，不由发问：无人零售行业，倒下的企业是做错了什么?活下来的又做到了什么?未来之路在哪里?

　　昙花一现的“无人”

　　2017年，马云提出新零售概念、缤果盒子拿到巨额融资等微观事件推波助澜，让整个零售的“无人”成为时代“宠儿”。无人零售这种用互联网、数据手段为零售行业赋能的新业态，成为资本眼中的高频、刚需、蓝海市场并能有效打破互联网用户增长瓶颈。

　　以缤果盒子为代表的RFID派，以简24无人便利店为代表的视觉识别派，以F5未来商店为代表的自动机械派，以在楼下为代表的无人货柜派，以猩便利为代表的无人货架派…...是无人业态中不同的商业载体。

 

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　　“GOGO小超成为了国内第一个折戟沉沙的无人货架项目，维持了四个月，员工连工资都没拿到，随后便出现了无人货架的多米诺骨牌效应，一片狼藉”，聚焦提供智能货柜的设备商哈哈零兽创始人樊伟说到。专注社区、CBD等高频场景提供智能货柜的在楼下创始人张赢认为，无人货架是存在真实需求的，但履约成本、物流、货品损坏率需要控制到合理范围内。

　　“高成本的RFID标签现在用的很少，技术已经实现电子标签，但理想中的拿起既走的纯无人便利店，面临着单店技术成本过高、物流及供应链、偷盗防范等问题，在盈利能力方面备受诟病“，在楼下张赢谈到，所谓的将传统夫妻便利店改造为”无人“，其实是伪概念，人家需要的是客流及供应链，不是自动收银设备和客流监测系统。

　　专注TO B提供智能货柜和无人便利店软硬套件解决方案的简24创始人林捷说到，无人便利店关键问题是权衡技术和应用，无论哪种技术流派，降本增效是本质，超前复杂“无人”技术带来的高成本是解决不了零售本质的问题，未来一定是“有人+无人“便利店。

　　梳理中国连锁经营协会调查报告及访谈诸多无人零售领域玩家现状，智能货柜目前是无人零售形态存活及发展较好得商业载体，包括哈哈零兽、简24、美刻便利等TO B的设备及解决方案提供商，友宝、在楼下等TO C的设备运营商的表现也均不错。

　　据悉，在楼下是做生鲜便利柜的创业公司，占领社区进门50米，目前是这个赛道的第一名，在2019年4月前端整体盈利。目前集中在北京和上海健康快速扩张，北京400社区1600机台，张赢和团队计划今年将北京的点位扩张至1000个。

　　专注二、三线城市社区投发智能无人零售货柜的美科便利，据其创始人朱志勇称，现已覆盖河南、山东等约20多个城市，终端设备超过3000台，疫情期间，客单价上涨近50%，SKU品类缩减约25%，只保留高频日用品及防疫物资。

　　“我们并不需要把终端设备做的多炫丽，多吸人眼球，而是把成本降下来，把品类提上去，把服务做好就行”，哈哈零兽创始人樊伟在谈到“无人”时说到。美刻便利创始人朱志勇也提到，炫丽的“无人”技术解决不了行业问题，仅仅是昙花一现。

　　经过资本洗礼和此次新冠肺炎疫情又重新梳理了一下无人零售发展趋势和行业玩家，疫情虽说给无人零售带来一个很好的窗口期和表现的机会，也证明了那些纯粹还是在炫”无人”技、玩概念的玩家，得不到市场、资本、消费者的认可，结果无外乎就是死掉。

　　永恒不变的“零售”

　　2018年中国连锁经营协会出版的《无人零售》一书中有这么一句话：切实满足用户真实需求，无人零售更多还是要落在选品、定价、促销、供应链等门店运营能力和对消费者的精准把握上。“无人“从技术上给经营者提供了新的机会，而经营者也必须赋予“无人”零售的灵魂，二者结合，才能使无人实现其最大价值。

　　从2018年年初开始，果小美、猩便利、GOGO小超市、七只考拉、缤果盒子等明星企业就接连被曝亏损、裁员等消息，还有的已经倒闭。有媒体甚至称，发生于2017年的第一代无人零售已死。

　　“无人零售风口过境，终于不再执着于有人或无人，而是回归零售的本质来思考——怎么样更好的满足消费者需求，提供更适合的服务，这也是风停之后在楼下仍然存活并发展不错的秘诀”，在楼下张赢说到，作为数字化的无人零售企业，一定要建立起和用户互动、收集反馈和调整的机制。每个月、每周、甚至每天调整各个店铺的SKU、送货时间、活动等等，发挥数字化零售的魅力、千店千面的魅力，做到尽可能让用户满意。

　　针对市面流传的一种说法：“无人”仅仅是为商家解决了人力成本，既从需求端看无人零售在疫情前其实是伪命题，恰恰是疫情才产生了这种无接触式购物需求。哈哈零兽樊伟谈到，“无人”和“有人“仅仅是手段工具而已，”无人“也是为了更高效率地满足消费者需求，自动售货机算是最初意义的”无人“，行业本身每年有200-300亿规模，每年30-50%增长，需求本身存在，疫情只是加速器。

　　“未来无人货柜是AI智能货柜和传统自动售货机并存，长期来看，AI智能货柜将占更大比例，更好满足消费者多、快、好、省的需求“，哈哈零售樊伟和美刻便利朱志勇在这点上达成一致。

　　从AI零售柜的几个关键指标，比如货值(存储商品价值)、SKU丰富度(商品品类)、成本，均优于传统售货机。比如某款哈哈零兽的AI零售柜，销售价4999元，而同等性能传统售货机售价高达10000元左右。

　　从技术成本、零售本质角度考虑，简24创始人林捷更认可“无人+有人”便利店模式，也可以说是“少人”，未来3-5年便利店工作人员至少比现在少一半。就像现在100㎡的全家便利店，未来可能就1个人解决复杂高交互性工作，如熟食制作。

　　而无论是“有人“、”无人“或者”无人+有人“，最终还是取决于是否能低成本、高质量满足消费者需求，满足即时性、情感性诉求。

　　消费体验这一综合指标才是能够吸引顾客成为粉丝的根本原因。无论是技术的进步，还是效率的提升，最终都要回归到为顾客提供“多、快、好、省”的真实商品和服务上。这是零售的本质，也应该是零售人永恒的追求。

　　未来可期的无人零售

　　“疫情前后影响的周期大概是6个月，加上后续的6个月恢复观察期，这6-12个月，给了社区零售一个很好的服务用户时间窗口，特别是无人零售“，在楼下张赢谈到，疫情期，海淀小区街道干部要求在楼下坚持补货并有条件下提供防疫物品，很多小区主动要求在楼下进入布点，这也展示了无人零售在非接触消费场景的存在感和社区接受度的普遍上升。

　　从未来市场空间角度看，无人化、数智化是趋势。简24创始人林捷认为，纯“无人”的业态在未来5-10年内会占到整个零售板块的10%左右，“无人+有人”则更多。美科便利朱志勇说到，无人零售每年约30-50%增长，零售行业每年8%增长，电商也不到30%。无人零售作为线下产业，很难每年十倍百倍增长，但依然是快速增长行业，未来必然会有更多玩家入场。

　　另外，据中国统计局公开数据显示，随着国民素质教育普及，愿意从事服务员、快递员等底层工作的劳动力越来越少，已经出现“青黄不接”断层。

　　永辉生活的生鲜智能柜、亚马逊推出规模更大的无人日杂店Amazon Go、日本连锁便利店罗森在日本开设首家无人商店等新一批零售巨头的入场无人零售，也证明着无人零售领域新机遇的到来。

　　从经营角度考虑，面对可期的无人零售市场，过去跑马圈地，所谓的抢占市场份额，最终落下的是“一地鸡毛”，伤了自己，伤了投资者，更伤了消费者。诸多从业者多次公开表态，先跑通单店模型，做精细化运营，在终端密度、SKU、履约成本够达到一定的水平后，增加区域密度，最后再做规模，才能实现规模效应和范围经济的最大化。

　　到底是TO C 还是TO B，既是做设备商还是运营商这个问题，哈哈零兽樊伟和美刻便利朱志勇认为，今后二者是共存，更多是一种合作内生关系，前期应该是TO C触达终端消费者，了解真实需求，不断升级迭代降低成本和增加效率，后期规模化发展的话，可考虑直营和加盟结合，转型做TO B软硬套件服务商。

　　对于如何降低成本、增加效率，实现真正的“开源节流”这个问题。在楼下张赢说到，无论是无人零售、有人零售还是整个零售行业，到最后拼的是企业数字化能力和创新，数字化会员、数字化商品、数字化渠道、数字化运营等建立数字闭环。

　　畅想未来，以人工智能、机器人、大数据应用等技术引领的，从上游供应商端开始的商品配送-仓库管理-门店收货-自助补货-自助拣货送货等环节的全链路标准化以及无人或少人化运行，对于重塑零售价值链可能更具有颠覆性意义，会真正帮助零售业完成人力密集型向技术密集型的华丽转身。

　　从市场新变化来看，“高传染性的疫情让人民更加注重商品的安全、可溯源，而安全健康这个点平时从业者容易忽略，在楼下从成立起就是一个全闭环，从上游产地到在楼下的冷链仓、冷链车、便利柜，全场可溯源”，在楼下张赢说到，到家服务需求更加强烈，在楼下2019年已和饿了吗、美团等外卖平台合作，实现商品从货柜取出送到家。

　　“此次疫情虽然不会像SARS那样造就阿里巴巴、京东这么体量的公司，但出现十几家10-50亿美金公司是没有问题的”，智能货柜日本平均23人/台，美国约48人/台，欧洲约100人/台，中国平均2800人/台。“中国目前约有50万台在运营设备，未来应该会有1000-2000万台，占到市场份额5%，即有50-100万台，平均每台每天10单，500-1000万单/天，即20-50亿美金公司”，哈哈零售樊伟算了一笔账。

 

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　　“我对无人零售未来充满信心，2020年无人零售情况在变好，尤其是疫情让人们更加接受了非接触式消费，慢慢认可其商品安全性“，简24创始人林捷说到。从长远来看，无人零售的技术性价比更高时，就能渗透到更多的传统零售无法覆盖的场景。无人零售就能真正满足大众即时性需求和近场零售，是对整个零售板块很好的补充。

　　随着”无人“内功的增长，零售“法则”更加得深谙，时代提供成长的“黑土地“，无人零售这个“早产儿“是时候长大了，我们有理由相信其能撑起一片天。

　　感谢以下企业及人士接受采访，并为本文提供有价值的资料观点(排名不分先后)：在楼下创始人兼CEO张赢、简24创始人兼CEO林捷、哈哈零兽创始人兼CEO樊伟、美刻便利创始人兼CEO朱志勇

 

　　本文来源于亿欧，作者：杨成福

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　　“从资本‘宠儿’到‘弃子‘不过就2年， 过山车式跌跌荡荡，时代饶过谁?”，某从业者在朋友圈吐露心声。

　　“’无人‘技再炫，脱离零售本质啥也不是，无人零售关键在于如何低成本、高效率地满足消费者‘多、快、好、省’的真实性需求”，从IBM辞职创立O2O闪送平台爱鲜蜂再于2017年创立在楼下生鲜便利柜品牌的张赢，从其创业经历中不难窥探出“无人零售”的发展史。

　　疫情期间，和去年同期相比在楼下单店概念下的业绩增长了50%新客次周复购是45%，次周留存是24%，一些鲜奶预定、和餐饮公司合作的半成品菜项目的流水，出现了30%～50%增长。 而专注TO B赋能的哈哈零兽、美刻便利、简24因社区封锁、交通管制等客观因素1-2月份业绩有较大下滑，随着疫情好转，逐渐也恢复到年前水平，并获得新增长。

　　多点Dmall的通道式自助购结算占比由疫情前的20%～30%上升到60%左右;火神山医院里火速上线没有服务员的“无人超市”;各大零售商也纷纷上线自提业务“无接触服务”……疫情期间，无人零售刷满了存在感。

　　2017年火热高光，2018年竞争激烈，2019年资本考验，不由发问：无人零售行业，倒下的企业是做错了什么?活下来的又做到了什么?未来之路在哪里?

　　昙花一现的“无人”

　　2017年，马云提出新零售概念、缤果盒子拿到巨额融资等微观事件推波助澜，让整个零售的“无人”成为时代“宠儿”。无人零售这种用互联网、数据手段为零售行业赋能的新业态，成为资本眼中的高频、刚需、蓝海市场并能有效打破互联网用户增长瓶颈。

　　以缤果盒子为代表的RFID派，以简24无人便利店为代表的视觉识别派，以F5未来商店为代表的自动机械派，以在楼下为代表的无人货柜派，以猩便利为代表的无人货架派…...是无人业态中不同的商业载体。

 

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　　“GOGO小超成为了国内第一个折戟沉沙的无人货架项目，维持了四个月，员工连工资都没拿到，随后便出现了无人货架的多米诺骨牌效应，一片狼藉”，聚焦提供智能货柜的设备商哈哈零兽创始人樊伟说到。专注社区、CBD等高频场景提供智能货柜的在楼下创始人张赢认为，无人货架是存在真实需求的，但履约成本、物流、货品损坏率需要控制到合理范围内。

　　“高成本的RFID标签现在用的很少，技术已经实现电子标签，但理想中的拿起既走的纯无人便利店，面临着单店技术成本过高、物流及供应链、偷盗防范等问题，在盈利能力方面备受诟病“，在楼下张赢谈到，所谓的将传统夫妻便利店改造为”无人“，其实是伪概念，人家需要的是客流及供应链，不是自动收银设备和客流监测系统。

　　专注TO B提供智能货柜和无人便利店软硬套件解决方案的简24创始人林捷说到，无人便利店关键问题是权衡技术和应用，无论哪种技术流派，降本增效是本质，超前复杂“无人”技术带来的高成本是解决不了零售本质的问题，未来一定是“有人+无人“便利店。

　　梳理中国连锁经营协会调查报告及访谈诸多无人零售领域玩家现状，智能货柜目前是无人零售形态存活及发展较好得商业载体，包括哈哈零兽、简24、美刻便利等TO B的设备及解决方案提供商，友宝、在楼下等TO C的设备运营商的表现也均不错。

　　据悉，在楼下是做生鲜便利柜的创业公司，占领社区进门50米，目前是这个赛道的第一名，在2019年4月前端整体盈利。目前集中在北京和上海健康快速扩张，北京400社区1600机台，张赢和团队计划今年将北京的点位扩张至1000个。

　　专注二、三线城市社区投发智能无人零售货柜的美科便利，据其创始人朱志勇称，现已覆盖河南、山东等约20多个城市，终端设备超过3000台，疫情期间，客单价上涨近50%，SKU品类缩减约25%，只保留高频日用品及防疫物资。

　　“我们并不需要把终端设备做的多炫丽，多吸人眼球，而是把成本降下来，把品类提上去，把服务做好就行”，哈哈零兽创始人樊伟在谈到“无人”时说到。美刻便利创始人朱志勇也提到，炫丽的“无人”技术解决不了行业问题，仅仅是昙花一现。

　　经过资本洗礼和此次新冠肺炎疫情又重新梳理了一下无人零售发展趋势和行业玩家，疫情虽说给无人零售带来一个很好的窗口期和表现的机会，也证明了那些纯粹还是在炫”无人”技、玩概念的玩家，得不到市场、资本、消费者的认可，结果无外乎就是死掉。

　　永恒不变的“零售”

　　2018年中国连锁经营协会出版的《无人零售》一书中有这么一句话：切实满足用户真实需求，无人零售更多还是要落在选品、定价、促销、供应链等门店运营能力和对消费者的精准把握上。“无人“从技术上给经营者提供了新的机会，而经营者也必须赋予“无人”零售的灵魂，二者结合，才能使无人实现其最大价值。

　　从2018年年初开始，果小美、猩便利、GOGO小超市、七只考拉、缤果盒子等明星企业就接连被曝亏损、裁员等消息，还有的已经倒闭。有媒体甚至称，发生于2017年的第一代无人零售已死。

　　“无人零售风口过境，终于不再执着于有人或无人，而是回归零售的本质来思考——怎么样更好的满足消费者需求，提供更适合的服务，这也是风停之后在楼下仍然存活并发展不错的秘诀”，在楼下张赢说到，作为数字化的无人零售企业，一定要建立起和用户互动、收集反馈和调整的机制。每个月、每周、甚至每天调整各个店铺的SKU、送货时间、活动等等，发挥数字化零售的魅力、千店千面的魅力，做到尽可能让用户满意。

　　针对市面流传的一种说法：“无人”仅仅是为商家解决了人力成本，既从需求端看无人零售在疫情前其实是伪命题，恰恰是疫情才产生了这种无接触式购物需求。哈哈零兽樊伟谈到，“无人”和“有人“仅仅是手段工具而已，”无人“也是为了更高效率地满足消费者需求，自动售货机算是最初意义的”无人“，行业本身每年有200-300亿规模，每年30-50%增长，需求本身存在，疫情只是加速器。

　　“未来无人货柜是AI智能货柜和传统自动售货机并存，长期来看，AI智能货柜将占更大比例，更好满足消费者多、快、好、省的需求“，哈哈零售樊伟和美刻便利朱志勇在这点上达成一致。

　　从AI零售柜的几个关键指标，比如货值(存储商品价值)、SKU丰富度(商品品类)、成本，均优于传统售货机。比如某款哈哈零兽的AI零售柜，销售价4999元，而同等性能传统售货机售价高达10000元左右。

　　从技术成本、零售本质角度考虑，简24创始人林捷更认可“无人+有人”便利店模式，也可以说是“少人”，未来3-5年便利店工作人员至少比现在少一半。就像现在100㎡的全家便利店，未来可能就1个人解决复杂高交互性工作，如熟食制作。

　　而无论是“有人“、”无人“或者”无人+有人“，最终还是取决于是否能低成本、高质量满足消费者需求，满足即时性、情感性诉求。

　　消费体验这一综合指标才是能够吸引顾客成为粉丝的根本原因。无论是技术的进步，还是效率的提升，最终都要回归到为顾客提供“多、快、好、省”的真实商品和服务上。这是零售的本质，也应该是零售人永恒的追求。

　　未来可期的无人零售

　　“疫情前后影响的周期大概是6个月，加上后续的6个月恢复观察期，这6-12个月，给了社区零售一个很好的服务用户时间窗口，特别是无人零售“，在楼下张赢谈到，疫情期，海淀小区街道干部要求在楼下坚持补货并有条件下提供防疫物品，很多小区主动要求在楼下进入布点，这也展示了无人零售在非接触消费场景的存在感和社区接受度的普遍上升。

　　从未来市场空间角度看，无人化、数智化是趋势。简24创始人林捷认为，纯“无人”的业态在未来5-10年内会占到整个零售板块的10%左右，“无人+有人”则更多。美科便利朱志勇说到，无人零售每年约30-50%增长，零售行业每年8%增长，电商也不到30%。无人零售作为线下产业，很难每年十倍百倍增长，但依然是快速增长行业，未来必然会有更多玩家入场。

　　另外，据中国统计局公开数据显示，随着国民素质教育普及，愿意从事服务员、快递员等底层工作的劳动力越来越少，已经出现“青黄不接”断层。

　　永辉生活的生鲜智能柜、亚马逊推出规模更大的无人日杂店Amazon Go、日本连锁便利店罗森在日本开设首家无人商店等新一批零售巨头的入场无人零售，也证明着无人零售领域新机遇的到来。

　　从经营角度考虑，面对可期的无人零售市场，过去跑马圈地，所谓的抢占市场份额，最终落下的是“一地鸡毛”，伤了自己，伤了投资者，更伤了消费者。诸多从业者多次公开表态，先跑通单店模型，做精细化运营，在终端密度、SKU、履约成本够达到一定的水平后，增加区域密度，最后再做规模，才能实现规模效应和范围经济的最大化。

　　到底是TO C 还是TO B，既是做设备商还是运营商这个问题，哈哈零兽樊伟和美刻便利朱志勇认为，今后二者是共存，更多是一种合作内生关系，前期应该是TO C触达终端消费者，了解真实需求，不断升级迭代降低成本和增加效率，后期规模化发展的话，可考虑直营和加盟结合，转型做TO B软硬套件服务商。

　　对于如何降低成本、增加效率，实现真正的“开源节流”这个问题。在楼下张赢说到，无论是无人零售、有人零售还是整个零售行业，到最后拼的是企业数字化能力和创新，数字化会员、数字化商品、数字化渠道、数字化运营等建立数字闭环。

　　畅想未来，以人工智能、机器人、大数据应用等技术引领的，从上游供应商端开始的商品配送-仓库管理-门店收货-自助补货-自助拣货送货等环节的全链路标准化以及无人或少人化运行，对于重塑零售价值链可能更具有颠覆性意义，会真正帮助零售业完成人力密集型向技术密集型的华丽转身。

　　从市场新变化来看，“高传染性的疫情让人民更加注重商品的安全、可溯源，而安全健康这个点平时从业者容易忽略，在楼下从成立起就是一个全闭环，从上游产地到在楼下的冷链仓、冷链车、便利柜，全场可溯源”，在楼下张赢说到，到家服务需求更加强烈，在楼下2019年已和饿了吗、美团等外卖平台合作，实现商品从货柜取出送到家。

　　“此次疫情虽然不会像SARS那样造就阿里巴巴、京东这么体量的公司，但出现十几家10-50亿美金公司是没有问题的”，智能货柜日本平均23人/台，美国约48人/台，欧洲约100人/台，中国平均2800人/台。“中国目前约有50万台在运营设备，未来应该会有1000-2000万台，占到市场份额5%，即有50-100万台，平均每台每天10单，500-1000万单/天，即20-50亿美金公司”，哈哈零售樊伟算了一笔账。

 

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　　“我对无人零售未来充满信心，2020年无人零售情况在变好，尤其是疫情让人们更加接受了非接触式消费，慢慢认可其商品安全性“，简24创始人林捷说到。从长远来看，无人零售的技术性价比更高时，就能渗透到更多的传统零售无法覆盖的场景。无人零售就能真正满足大众即时性需求和近场零售，是对整个零售板块很好的补充。

　　随着”无人“内功的增长，零售“法则”更加得深谙，时代提供成长的“黑土地“，无人零售这个“早产儿“是时候长大了，我们有理由相信其能撑起一片天。

　　感谢以下企业及人士接受采访，并为本文提供有价值的资料观点(排名不分先后)：在楼下创始人兼CEO张赢、简24创始人兼CEO林捷、哈哈零兽创始人兼CEO樊伟、美刻便利创始人兼CEO朱志勇

 

　　本文来源于亿欧，作者：杨成福