银泰陈晓东：导购将成为百货新零售最重要的生产力

　　此前，陈晓东也多次在公开场合支持政府发消费券促进消费回暖的举措。他认为，这不是简单恢复消费的行为，而是促进消费信心的恢复，同时通过C端强有力的刺激B端，帮助B端在短时间内恢复生产能力。

　　陈晓东称，所有人都是会对一两年之内的改变有过高的估计，但是经常会低估十年或者更长期间的一个变化。那么这次疫情也使得新零售更加成为全社会的共识，大家总是在讨论什么是新零售，新零售什么样。

　　他认为，未来导购一定会成为百货新零售最重要的生产力。他们链接了商品与顾客，是在消费链条中掌控主导权的人。当前，银泰导购的能力结构发生了巨大的变化，正在成长为在细分领域拥有专业知识的新零售导购。陈晓东预判，现在的网红做主播在带货，今后，会产生更多垂直细分领域里面的专家，他们会从主播变成网红。同时跟顾客之间有一个良好的互动关系，产生高效的连接。

　　他说，当前的直播基本上是全域的，基于LBS的本地化直播是一种能力的进化，会给直播行业带来重大的深层次的改变。同时，在消费端来看，这就是新零售带来的新体验。

　　银泰商业集团CEO 陈晓东

　　以下是演讲内容：

　　陈晓东：谢谢各位的时间。看数字讨论说是不是现在是零售业，尤其是百货行业的至暗时刻?我的答案是否定的，更困难的时候可能还没来呢。

　　这场疫情对全球对中国对我们行业的影响将会是深刻及长远的。疫情在政府的正确带领之下肯定会恢复，在这个过程当中我们不断的提升消费行为的动力，同时也在提升消费者的信心。

　　信心是在恢复和快速恢复当中，但是有些东西是被长期的改变了。比如说在这个过程当中，有很多的原来并不熟悉或者甚至不使用互联网购物的这些人群被强制数字化了。比如说原来的亲密接触觉得是一件很正常的事情，现在是要保持社交距离了。

　　大家看到这些线的恢复，其实里面是蕴含着很多已经发生着重大的变化的这些趋势。与其说是每天都在思考疫情什么时候过去，生意什么时候恢复?我觉得所有我们的零售人应该努力的关注这里面发生的重大的不可逆转的变化：消费者的行为逻辑。

　　消费券我在多次在公开场合表示过支持，这个不是简单恢复消费的行为，而是促进消费信心的恢复，同时通过C端强有力的刺激B端进行恢复。我们也看到整个疫情当中还有整个全球政治、经济、社会、格局的变化带来的新国潮。

　　疫情影响之下每个企业对自己企业状况分析和今后趋势预判是不同的，很多企业在这里面采取了一些应急的代偿措施，同时由于对未来的预期的不同，也采取了在资产负债表上不同的做法。

　　那么我们讲上半年疫情期间我们要抢客人，下半年要抢货，因为今年下半年一定会出现供给端的短缺。全球陷入衰退是必然的事情，官方定义是连续两个季度GDP呈现负增长就是衰退，那会不会进入萧条大家都在争论。

　　在这种衰退的情况下，其实最应该警惕的，一方面当然是消费信心的提振，更重要是供给侧的问题。尤其零售行业里面大量的供给侧是依靠中小微企业提供的，他们的资产负债表受到了严重的影响的时候，会影响他们对未来的预期和决策。

　　如果这些中小微企业它的供给出现问题，那么才是我们整个零售行业需要警惕的。中小微企业在供给侧的信心不足，比消费侧的信心不足，它的伤害更严重。除了关心短期这么一个趋势，我觉得我们还是坚持长期主义。

　　所有人都是会对一两年之内的改变有过高的估计，但是经常会低估十年或者更长期间的一个变化。那么这次疫情也使得新零售更加成为全社会的共识，大家总是在讨论什么是新零售，新零售什么样，出来是什么状况?我们觉得在这次变化当中，有一个因素被凸显在大家面前。

　　我们看零售行业的变化，可以从另外一个行业借鉴一下，就是出租车行业。在十几年前之前，那时候的出租车是停在宾馆的门口，成为这个行业里面最重要的生产力要素。

　　紧接着随着社会经济的发展，貌似这些固定资产不那么值钱了，什么变的值钱?组织、乘客、供给的牌照公司变得值钱了。随着互联网和移动互联网的出现，原来掌握着控制权的这些牌照公司，流量分发的公司被转移到做顾客和目的地进行连接的提供人。

　　大家看到那些网约车公司大量给C端补贴，其实是在抢出租车司机，随着互联网和移动互联网的发展，控制权肯定会向C端转移。拿这个行业类比我们思考移动互联网对零售行业，对我们所处的百货行业的影响，毫无疑问，十几年前最值钱的是物业。谁有本事在杭州最繁华的十字路口建了一个大楼，那个就是值钱的。

　　随着房地产的发展，貌似商业地产的供给并不是问题了，这个时候也同样的是那些持牌的，可以做双向黏性的，可以做流量分发的这些机构，掌握了主动权。所以在我们上市的时候，跟投资者讲这个行业各种各样的好处，然后说那你们这个行业有什么风险吗?我们说有，除了打仗没有什么风险，十年以后发现到处是风险。

　　随着互联网和移动互联网的发展，跟网约车司机同样的逻辑也是出现在这个行业里，很快主导权会向这导购转移。持牌的，做双向黏性的，流量分发的机构，所有的挣扎都是短期的，越挣扎越觉得自己无力。一定会发生最终控制权的转移，导购可能会在未来的两三年掌握整个零售行业的控制权的一部分。

　　现在是上午9点多，以往导购9点多导购在收拾卫生、把商品摆整齐，这是传统的百货店。但是今天我们的导购很忙，现在在干嘛?此时此刻在发昨天的订单，准备今天上架的产品，同时社交的分享，原来一对一，现在一对多，接下来就要准备直播卖货了。

　　我们成立了一个“喵客”机构，数字看的挺大10万，我们已经完成一半了。我想跟大家聊的是在后疫情时代，这种对健康对社交距离的要求，会使得刚才讲的这些做人和货之间连接的人，变的更加重要。他们原来就存在，关系也是在那里的，但是这次疫情只是一个催化剂。

　　直播现在很火，其实这件事儿我们一年多前就在筹划。直播现在发展大家都很清楚，我想跟大家说这里面最重要的是什么?当然是刚才讲的导购KOC，那么这些人是不是必须是网红?不是的，还是要回到事物的核心本质，他是在做一个连接，连接是需要熟悉两边的。

　　我们的判断今后这些主播，现在的网红在努力做主播在带货，那么今后主播会变成网红。这里面会产生更多的垂直细分领域里面的专家，他可能就是特别了解某一个极其细分领域里面的产品，同时跟顾客之间有一个良好的互动关系，就可以在里面产生高效的连接。

　　直播还是基本上全域的，淘宝在进化一个能力，就是LBS的本地化直播。这件事儿会改变什么?会给直播带来重大的深层次的改变。不管那个直播有多好，如果距离你30公里以外，对不起，那场直播对你来说就只是看秀。但如果我们可以做到5公里、10公里之内内容LBS的直播，很多的场景就会出现了。现在我们的直播是可以做到LBS的，那么这个时候的观众会在20几分钟之内临柜。

　　这种线上线下的互动变的完全无缝，而且下了单也会有菜鸟、蜂鸟等这样的本地配送体系快速送达到顾客的手里，所以直播的本地化今后也会成为一个趋势。

　　阿里有句老话：阳光灿烂的时候修屋顶。这次疫情催生了很多东西，在座各位我们应该思考一下，这些里面有哪些措施是一些应急的代偿手段?而哪些是你做了一个长远规划当中的一小步。

　　很多零售企业在疫情当中搞了这个直播小程序，你是应一下急呢?还是打算从现在开始一直做下去呢?如果你没有做一个长远的规划，所有的临时投入都是不经济的。

　　最后，祝愿在座各位，每天低头都能够看到坚持的步伐，抬头能够看到清晰的方向，我们一起努力把零售行业做好，谢谢各位。