文/天下网商记者 杨钦
“我不知道我们是不是在做B2B，我们更多的是在做产业。在做产业的同时，我们顺便把B2B给做了。我们本身就是一个交易中心，但你又看不出它是一个交易中心。”朱军红如此介绍自己的公司。
这么一家“不知道”自己在做什么的企业，却将自身打造成为一家上市公司，而且在许多“前沿”领域已经耕耘多年。
这家企业就是上海钢联电子商务股份有限公司，公司旗下运营着钢铁行业B2B网站——我的钢铁网。朱军红是该公司的创始人兼董事长。
钢铁贸易
朱军红向我们分析，钢铁行业是一个特殊性很强的行业。
钢铁属于大宗商品，从字面意义理解就能知道它的特点是交易金额巨大，动辄几千万。相比这么大的交易量来说，交易中的成本就显得微不足道。这是钢铁B2B与其他B2B最大的区别。一般的钢铁贸易企业通常都会有几十个业务员，负责在找到交易对象以后与对方进行现场沟通。对于这种金额巨大的采购来说，通过面对面的交流建立起来的信任，是其他任何一种沟通方式都无法取代的。
钢铁产品种类众多。例如，钢铁总体可分为冶金炉料、钢材、特钢、不锈钢等几大类，而钢材大类可分为扁平材、长材，其中长材又可分为螺纹钢、线材、型材、管材等细类；更细分还有品种、规格、材质、生产厂家等区别，分类层级繁杂。不过，好在每一细分品类都有行业公认的特征和标准的描述方式。钢铁属于标准化产品，它的商业信息易于整理和传播。
我国是钢铁生产大国，但产业集中度低，钢铁生产企业数量众多。我国粗钢生产企业平均规模不足100万吨。
同时，由于我国钢铁交易长期处于钢厂主导的卖方市场，并且钢铁贸易领域的进入门槛低，导致我国钢铁贸易行业成为完全竞争行业，贸易企业数量众多。据初步统计，目前国内注册的有经营能力的钢材贸易企业超过30万家。
如果把上游能源、金属采选企业和下游房地产、设备制造等终端用户囊括进来，钢铁贸易领域的参与者还将大幅增加。
在钢铁生产企业销售半径、地方保护主义和运输能力的限制下，钢铁贸易多以区域市场为主导，其价格体系也以区域性价格为主。
此外，钢铁作为大宗商品，其价格受众多因素影响，且变化迅速。而在一个卖方市场里，厂商的报价往往也不透明，信息严重不对称。
在这诸多因素的影响下，钢铁的现货市场的价格显得格外“混乱”。
所以，对钢铁贸易而言，交易中的成本并不重要，但交易前的价格发现异常重要。因为是大宗采购，单价几十元的变动就有可能使总成本增加数十万元。而要在这样一个混乱的市场里面去发现价格，实在不是一件很容易的事情。
交易过后的成本同样不可小视。要把几千上万吨的物品，从一个地方运输到另一个地方，不仅要有专业物流公司的支持，相应的物流费用也是很大一笔开销。
另外，对于动辄上千万的采购来说，交易过程中的贸易融资也是非常重要的一项交易条件。
最大需求点在价格发现
钢铁贸易线下的游戏规则在很大程度上塑造了线上电子商务的形态。
第一个阻碍钢铁贸易往线上转移的因素就是信用。传统的钢铁贸易更倾向于长期的合作关系，甚至基于业务员个人的感情维系，通过个人信用为交易作背书。但转移到线上以后，如何打消对陌生人的疑虑，是电子商务网站首要考虑的问题。
针对这一问题，我的钢铁网提供了信用认证服务。与第三方公证公司合作，通过查证会员公司的注册信息来判断一家企业的经营实力。这能从侧面反映企业的信用情况。
朱军红告诉《天下网商·经理人》，其实在平台运行足够长时间以后，会员注册的时间本身就是信用最有效的注解。一家企业能够在这个市场上存活足够长，就说明公司的信用不会差。
但是，如果用户实在无法相信别人，我的钢铁网也提供委买委卖服务。
具体流程为，需求方首先发出委托，我的钢铁网帮助其找到交易对象。在支付过程中，我的钢铁网则充当“支付宝”的功能。
我的钢铁网还提供融资和物流等方面的服务。但是开展这些业务需要强大的资源支持，公司现在这方面的业务量还不大。
分析钢铁贸易行业的特点，我们不难发现，钢铁电子商务很难深入地介入到交易的过程中去。一方面因为公司实力不够，另外也要考虑到来自传统钢铁贸易行业的抵制，或者换句话说，电子商务目前还不能满足钢铁贸易交易环节的需求。
钢铁行业电子商务的突破点在于价格发现，即利用互联网在信息化方面的优势，将线下钢铁贸易行业纷繁杂乱的价格进行梳理，方便市场中的参与者迅速地找到最优的价格。
我的钢铁网自成立以来的十二年里，一直努力搜集和整理行业价格、资讯。时至今日，我的钢铁网已经建立起相对完善的钢铁行业数据库。
但是，要采集这些数据并不容易。
数据采集起步
首先面临的问题是信息向谁采集。外行人士试图搞清楚钢铁行业的价格体系无异于雾里看花。
不同于已经构建起全国集中交易模式的期货市场，钢铁现货市场非常分散。大多城市都有钢铁现货的集散地，这些现货市场分散在全国各地。而且这些集散地的信息化水平基本为零，没有统一的渠道可以获得市场上的交易数据。我的钢铁网只能通过电话向市场上的这些参与者去询价。
到今天，我的钢铁网已经建立起了超过800人的数据采集团队，面向一万五千家终端询价。网站每天要更新数万条价格信息，这是国内其他任何一家B2B企业都无法做到的。
找到采集对象只是第一步，更大的挑战在于，如何保障客户报价的真实性。
对于钢铁贸易而言，价格是最核心、最敏感的信息。如果不能建立一种适当的监督、甄选机制，任由客户随意报价，那最终采集的信息就没有任何参考价值。
朱军红向我们坦承，我的钢铁网在刚开始的时候几乎没有什么影响力，要采集数据很难，而且采集到的数据通常也不太准确。
因为市场不透明，价格的落差本身就会很大。在这种情况下，只能尽量保证单个数据的真实性，最终发布的价格采用中间价，这个数据相对更有参考意义。
市场是最好的试金石。经过十多年的发展，我的钢铁网的价格信息逐渐被广泛接受，许多交易甚至直接以其公布的价格指数作为结算基准。
2011年，我的钢铁网与CME（芝加哥商品交易所）签订数据合作协议，以公司的黑色金属及相关原材料的价格数据作为CME衍生品合约交易、结算的依据。
事实上，在影响力积累到一定程度以后，我的钢铁网发布的价格本身就是大家报价的基准。当贸易商的报价偏离该基准过远，他们甚至会主动作一些调整。
保证数据公信力
数据采集流程是我的钢铁网特别强调的一点，它对如下问题做了规范：数据向谁采、如何采、什么时候采、如何多方验证。采集流程是否公正、客观决定了最终产生的数据是否具有公信力。
因为钢铁贸易商非常分散、数量巨大，不可能一一询到，所以如何抽样就是一门学问。公司对此有严格的规定：样本首先必须要覆盖规模从大到小各个层级；不能只向卖方询价，也要向买方询价，不能偏废。
由于钢铁生产厂商数量相对较少，而且他们的报价牵连甚广，我的钢铁网对他们全部都要询价。而贸易商和终端用户的询价数量，基本保持在一比一。
这种一手数据的信息采集，对业务人员的个人素质要求非常高。我的钢铁网的新入职员工将经历长达六个月的入职培训。朱军红说，“一百个人能留下一二十个就阿弥陀佛了”。这也是公司的人力成本高企的一个重要原因。
除了采集流程方面的规范外，监督也是必不可少。
监督首先来自用户。
用户是把这些数据拿去作为交易参考的，当用户发现网上的报价与实际不符后，就会打电话投诉。用户的投诉其实是一种信息反馈，我的钢铁网在每一张报价表后面都附有专门的投诉电话，就是用来与市场保持这种沟通的。
朱军红告诉记者，公司每天都会接到大量的投诉电话。有真投诉，也有假投诉。公司所有的通话都有录音，以备投诉时调听。
当然，用户也会用脚投票。用户在多次发现数据错误以后，就不会再为公司的服务付费，用户就会流失。
我的钢铁网也有主动的监督措施。公司在很多省会城市都设立了办事处，有专门的办事人员到一线交易市场去了解情况。如果发现价格不符，可以直接向公司总编室反映。
通过这些措施，我的钢铁网一定程度上保证了数据的公信力，也保护了公司的品牌。
系统处理数据
单个数据也许很难说明问题，但大量的数据汇集到一起以后，就能通过相互验证，实现数据的自我清洗，甚至可以对未来做出一些预测，这就是系统化的魔力。
我的钢铁网每天都会对采集到的数据进行分析。比如说买方报价跟卖方报价不一致；整体价格涨了，但有人价格降了；市场价格涨十块，有人涨了二十块……这些情况都属异常。在发现异常以后，公司就要第一时间去找出问题背后的原因。
另外，像同一种产品，同一个规格，在同一个城市，不同的厂商有不同的报价，这在一定范围内是正常的，这叫离差。但是离差的显著变化就不正常了。我的钢铁网针对很多产品建立了离差表，这种异常在表上很容易就能发现，方便公司及时跟进。
朱军红感叹，这种分析是“很有味道的”。
正是这种系统化的分析能力，使得我的钢铁网得以在研究咨询方面大展拳脚。
在其他人还在找模式谈概念时，我的钢铁网一头扎进了数据行业。别人还在为搜集数据发愁时，我的钢铁网已经将数据包装成产品并变现了一部分收益。
我的钢铁网当下正在做的事情，又契合了另外一个时髦的概念：大数据。
不过，就像当初他自己都没想清楚是不是在做电子商务一样，朱军红似乎并没有意识到这一点。他表示，只要踏踏实实做产业就好了，其他事情并不需要考虑太多。
钢联云终端
我的钢铁网的云终端项目多少有些“无心插柳”的意味。
起初，公司为了方便内部研究人员做分析，将业务人员采集到的数据汇集到数据库，成立了数据库项目。但是随着这个项目的推进，公司发现这套系统能做的事情远不止此，于是钢联云终端应运而生。
钢联云终端在我的钢铁网原有数据的基础上做了两方面的拓展，一是将原来采集的数据进一步深化、细化，二是将数据采集拓展到了与钢铁相关联的其他产业。
朱军红告诉记者，我的钢铁网现在采集的数据仍然谈不上完备。一家生产商有哪些供应商、哪些代理商？这些代理商的产品分别销往哪些地区？每个地区的产品价格分别是多少？这些数据都是非常具有价值的。公司一直在努力积累这些方面的数据。
铁矿石、国际海运、废钢、焦炭、有色金属、地产、机械、汽车、合金……这些都是与钢铁行业密切相关的行业。不过与公司主业的操作手法不同，在这些领域，我的钢铁网更多的是对公开数据进行搜索整理。“只要你有心，这些数据你都能找得到。”朱军红这样告诉本刊记者。
举个例子，我的钢铁网会跟踪集装箱行业的生产情况。集装箱对应了某几种钢材，通过对下游产业的分析判断，能反过来推断上游钢铁市场的走向。这种关联情况建立得越多，所得出的结论也就更准确。
我的钢铁网正在搭建这样一张巨大的网。
产业经济数据一直是数据领域的一块硬骨头，因为数据的搜集耗费成本极大。朱军红在办公室向记者展示了公司正在研发中的钢联云终端系统。这套系统中的大多数数据都已有了多年的积累。可以看出，我的钢铁网已经在这一领域潜伏多年。
朱军红表示，这是他最得意的作品。他的目标是做全球最大的产业经济数据库。
“我们的目标，是做产业经济的布隆伯格。”
