发表于2012-07-26 09:12:08 分类：珠宝行业 关键词：
钻石 必须 跟人与钻石小鸟将体验店开在北上广等一线城市不同，同为钻石类B2C的爱度钻石，其店面选址看起来却并没那么华丽——南阳、衡阳、金华、苏州……17家体验店，大部分都分布在二、三线城市。对此，爱度钻石CEO潘海泉坦言——如果进入一线市场，不但费用高，而且还必须直接与竞争对手做正面竞争，这对于资金规模和公司规模都还不够大的爱度来说，是不适合的。
没钱，怎么干？这是爱度钻石在资金等硬实力仍不具备的时候所不得不去思考的问题。潘海泉说，追随“鼠标+水泥”的模式，让大部分的钻石B2C看上去都差不多，但事实上每个钻石网货品牌都有着自己与众不同的内里：“这就像商务车和越野车，虽然看起来都是车，但他们从成本到设计、功能都大不相同，而最后，他们或许都是到达同样的目的地，所谓殊途同归。”
爱度钻石也许没有太硬的拳头，但它擅“四两拨千斤”，从创新等软实力着手，打造属于自己的经营模式。
创新型产品定位
2011年，珠宝电子商务进入白热化的竞争阶段，钻石小鸟、珂兰等存在于行业第一梯队的企业相继获得大额融资，在产品品类扩充和品牌建设上都有一些大规模的动作。相比这类企业的大手笔，爱度钻石独辟蹊径，通过创新深度挖掘珠宝首饰的附加值，而不是让自己陷于日益激烈的价格战。
“我们要做的是集中优势兵力来做好一些重要的点”，爱度钻石CEO潘海泉告诉亿邦动力网，“这其中最重要的就是定位，我们从商业模式到产品研发等等动作都要围绕这一个点来进行。”爱度钻石把自己定位在一个更细分的市场。在产品方面，一直坚持在很少有人做的情感首饰上，它的指纹婚戒开创性地把婚戒的标准和意义做了提升，把适合电商的个性化订制和批量生产做了很好的结合，这个案例已经被很多培训公司用作经典案例。
在钻石电商领域，爱度向来以创新著称，而指纹印记的运用，则是产品创新中最核心的点。“钻石电子商务竞争的同质化非常严重，通常把标牌去掉就很难看出品牌。所以我们要寻找一个能让别人记住的点。爱度钻石在产品上的战略是以点带面，客人只要记住指纹戒，就会记得爱度”，潘海泉说，“同时，这种产品的差异化也能让自己不再陷于红海的价格战争中。”
另一方面，在爱度的产品中，有1%为银饰，虽然这部分产品的占比非常小，但是它从某种程度上降低了指纹戒指的门槛，让越来越理性的消费者可以在大额消费前做体验之用。爱度钻石CEO潘海泉透露，购买指纹银戒最小的消费者是初中生，把戒指作为毕业的纪念品送给好友。
对于如何保持创新能力，爱度钻石CEO潘海泉给出如下建议：
1.需要CEO带队，主抓团队创新执行力
2.把创新放到企业战略的高度
3.设立合理的奖励机制，营造创新氛围
4.始终围绕某一个核心的点做创新
差异化线下布局
爱度钻石 线下店分布
南阳、深圳、衡阳、金华、天津、武汉、郑州、长沙、苏州、沈阳、福州、南宁、绵阳、重庆、辽阳、呼和浩特、荆州。
钻石小鸟 线下店分布
北京、青岛、长沙、武汉、杭州、上海、宁波、广州、成都、重庆、西安、南京。
对于钻石电商企业来说，线下体验店是模式中非常重要的一个环节。有数据显示，钻石小鸟有80%的订单都来自线下，由此不难看出，体验店的选址在一定程度上可以反映出一家企业的市场分布。
与钻石小鸟将体验店开在北上广等一线城市不同，同为钻石类B2C的爱度钻石，其店面选址看起来却并没那么华丽——南阳、衡阳、金华、苏州、南宁、绵阳、辽阳、重庆……17家体验店，大部分都分布在二、三线城市。对此，爱度钻石CEO潘海泉坦言——如果进入一线市场，不但人员、店面成本高，而且还必须直接与竞争对手做正面竞争，这对于资金规模和公司规模都还不够大的爱度来说，是不适合的。
所以，爱度选择了差异化布局的策略，先在市场空白点建立自己的基地，分开不同战线对抗强势的竞争对手，然后逐步扩大规模，再向一线城市进发。
一对一情感服务
第一梯队的钻石电商企业，优势已经非常明显，以资金换规模，“大”就成为了他们的关键词。同样是资金和规模，却是爱度钻石目前的劣势，但是它反而利用自己的“小”变得更灵活，做到大企业很难做到的一对一特色服务。
爱度钻石一直将自己的角色定为“情饰专家”，其推出的求婚服务备受推崇。潘海泉举例说，爱度会为客户做个性的求婚页面。客户在求婚前会先跟客服沟通，而后爱度会把产品详情页面做成求婚页面，根据用户需求重新命名产品，把产品描述改成想说的话，并放上情侣照片。据了解，编辑后的求婚页面，爱度会为用户一直保留到收到产品那一天，因为产品页面是面对整个网络公开的，所以在页面的保留时间内用户可以邀请亲朋好友一起来看，让所有人都能够分享。
潘海泉透露，爱度的这种求婚服务都是免费的，非常多的用户都很愿意选择这样的方式求婚：“在情人节和七夕等节日，能在爱度看到非常多这样的页面。”
独有的软件系统
爱度钻石所用的系统、软件均为自己开发，对此，潘海泉还笑称：“有时候会觉得爱度不像是钻石公司，而像软件公司。”
潘海泉为亿邦动力网举例，爱度钻石专门设计了用于钻石价格计算的软件，它把钻石的行业规则和运算法则融合在一起，让即使未接受过培训的客服也能在10秒钟内给出精准的钻石报价。当用户提出预算控制需求时，这款软件可以根据价格整合产品数据，提出性价比最优的产品建议。潘海泉说，这款软件名为“宝伯乐”，意为珠宝的伯乐。
此外，爱度钻石可以根据用户对产品需求的描述做出3D设计图，让用户能够看到360°的钻戒效果。这让对钻石各项数据的了解并不深入的用户能够在产品制成前就直观地看到效果，从而提高了用户对成品的满意度，降低退换货率。
